Ensaio sobre Rentabilidade de Clientes: um enfoque setorial

Resumo

Em função da abertura do mercado e a globalização as empresas cada vez mais se preocupam com a manutenção de seus clientes em virtude da concorrência acirrada. Por isso as empresas estão atribuindo grande importância a satisfação dos clientes e a lucratividade dos negócios a longo prazo. O objetivo desse trabalho é discutir a importância da análise da rentabilidade de clientes por meio de ampla pesquisa bibliográfica, dando enfoque especial a classificação setorial. Para melhor compreensão dos assuntos abordados este trabalho divide-se em cinco seções: 1. Significado de rentabilidade de clientes; 2. O processo de determinação da rentabilidade do cliente; 3. Rentabilidade de clientes por setores específicos; 4. A importância da análise de clientes; e 5. Problemas decorrentes em função do desconhecimento da rentabilidade de clientes. 6. A mensuração da rentabilidade de clientes, e por fim são feitas algumas considerações. Conclui-se que a atração de novos clientes não é suficiente para a continuidade de um negócio sendo importante a manutenção dos clientes que trazem lucro por meio da fidelização e o desencorajamento de clientes que drenam lucros, os que são inconstantes e trazem um alto custo para as empresas. Nessa perspectiva o foco da empresa é a clientela. Trata-se de um tema relevante que necessita de mais pesquisas, principalmente quanto a modelos de mensuração para os diferentes setores da economia para se chegar a um valor mais próximo da realidade para que os gestores possam tomar decisões eficazes.