Características dos profissionais que atuam na área de compras de recursos materiais ou serviços de hotéis da cidade do Rio de Janeiro - Santoro, Glaucio; F. da C. Barreto, Daniela; Veiga, Jordana Luiza Barbosa da Costa; Pereira, Simone Daniel; Borges, Marcio (Anais do Congresso Brasileiro de Custos - ABC)
A perspectiva dominante nos trabalhos de investigação sobre negociação publicados nos últimos anos concentra a atenção nos processos de decisão, desvalorizando as características pessoais do negociador como fator determinante do resultado da negociação. Neste trabalho, investigaremos qual a importância das características pessoais e racionais dos agentes envolvidos em um processo de negociação. Em tal contexto, abordaremos o papel da Inteligência Cognitiva. Para efeito, foram considerados estudos empíricos das percepções dos profissionais que atuam na área de compras de recursos materiais ou serviços de hotéis da cidade do Rio de Janeiro. Os resultados revelam que em menor ou maior grau os participantes da pesquisa acreditam que muitas características da inteligência cognitiva devem ser utilizadas durante o processo negocial. Essas características tornam-se um diferencial para aqueles que sabem utilizá-las a seu favor e como forma de obter mais informações durante o processo negocial, porque negociar racionalmente significa chegar ao melhor acordo possível.