DECISÃO DE VENDAS: Um Modelo que Visa Quantificar o Valor Criado para os Shareholders - Lima, Iran Siqueira; de Lima, Severino Cesário; Ikeda, Ricardo Hirata (Anais do Congresso Brasileiro de Custos - ABC)
O objetivo deste trabalho é apresentar através de uma aplicação prática um modelo de decisão de venda para apoiar os gestores da área comercial, dentro de uma abordagem sistêmica, no intuito de se quantificar o valor criado por cada um deles. Destarte, este trabalho busca explorar, por meio de uma metodologia empírico-analítica, uma possibilidade de como poderia se configurar um modelo de decisão de vendas, que considere as variáveis internas da empresa, bem como variáveis conjunturais, tais como preços, taxas de aplicação e captação, risco envolvido nas transações etc., e que também sirva de apoio ao gestor na seleção de alternativas de vendas a seus clientes, de modo a otimizar o resultado econômico da empresa. Ademais, apresenta-se uma descrição teórica e matemática das variáveis do modelo, bem como com a utilização da programação linear como ferramenta auxiliar no processo de decisão.